L'indice conjoncturel des PME suisses a subi un net recul en avril. Les coûts des intrants montent, mais les prix de vente ne peuvent guère suivre. Qui, à la direction, ne devient pas actif maintenant perd de la marge.
Le PMI PME de Raiffeisen est tombé en avril de 55,0 à 52,1 points. C’est le premier recul après trois mois de hausse. C’est surtout le carnet de commandes qui s’effrite : ce sous-indice chute de 59,4 à 54,5 points. La production progresse aussi de façon moins dynamique qu’auparavant. Le coup le plus net frappe les PME industrielles exportatrices.
Le déclencheur est l’escalade autour du détroit d’Ormuz depuis fin février. Comme le relève ce mois-ci le portail PME de la Confédération, la guerre au Proche-Orient pèse directement sur les prix des intrants des entreprises d’ici. Une analyse récente de la plateforme économique Cash ajoute : plus de 30 % des PME exportatrices ne voient aucune marge pour répercuter des coûts plus élevés sans recul de la demande. S’y ajoute la force du franc. Qui vend à l’étranger et produit en Suisse supporte les deux effets en même temps. Énergie et logistique deviennent plus chères, tandis que la compétitivité sur les marchés étrangers diminue. Conséquence : les marges sont sous pression des deux côtés.
1. Des entretiens sur la valeur plutôt que des prix catalogue. Orientez l’entretien de vente du prix unitaire vers la valeur pour le client. Un argument de valeur comparative concret par ligne de produit ouvre trois à sept pour cent de marge supplémentaire vers le haut. Il est important que la direction définisse cette argumentation et l’exerce dans l’équipe de vente. 2. L’épuration de l’assortiment comme tâche permanente. Identifiez chaque mois les dix articles ou lignes de services aux marges les plus faibles. Supprimez-les ou repositionnez-les en prix de façon conséquente. Les ressources libérées se déplacent automatiquement vers les segments plus rentables. 3. Sécuriser contractuellement les clauses de surcoûts. Des indexations pour l’énergie, les matières premières et la logistique ont leur place dans chaque nouveau contrat-cadre. Définissez une date de référence, un seuil et une répercussion automatique. Ainsi naît non pas un sujet de vente politique, mais une mécanique contractuellement claire. 4. La discipline de couverture comme affaire de direction. Qui facture régulièrement en euros couvre au moins 60 % de l’exposition glissante à 12 mois. La couverture n’est pas un sujet financier, mais un sujet de direction. Une simple revue FX mensuelle en séance de direction suffit déjà dans la plupart des PME.
La bataille des marges est avant tout une question de direction. La direction doit décider clairement quels clients reçoivent quel traitement, quels produits gardent la scène et où le renoncement est plus productif que le volume. Qui délègue cela perd. Qui le dirige lui-même tient ses marges. Dans le format KLC du prochain Campus Impulse à Zurich, des dirigeants discutent avec les responsables trésorerie de notre lead partner PostFinance de la façon dont trésorerie et pricing des PME interagissent. Dans le format jumeau avec Swiss Leaders, il est question de savoir comment les équipes de direction rendent visible la responsabilité des marges au quotidien. Les leviers d’opérations et les programmes d’efficacité, la MKY Group les apporte ; la boîte à outils de pricing numérique vient du partenaire sectoriel du KLC, SWICO.
Sources
Articles complémentaires