Der Schweizer KMU-Konjunkturindex hat im April einen deutlichen Rückschlag erlebt. Inputkosten ziehen an, doch Verkaufspreise lassen sich kaum nachschieben. Wer als Geschäftsleitung jetzt nicht aktiv wird, verliert in ...
Der Raiffeisen-KMU-PMI ist im April von 55,0 auf 52,1 Punkte gefallen. Das ist der erste Rückschlag nach drei Aufwärtsmonaten. Vor allem der Auftragsbestand bröckelt: dieser Subindex sackt von 59,4 auf 54,5 Punkte ab. Auch die Produktion expandiert weniger dynamisch als zuvor. Den schärfsten Dämpfer trifft die exportorientierten Industrie-KMU.
Auslöser ist die Eskalation rund um die Strasse von Hormuz seit Ende Februar. Wie das KMU-Portal des Bundes diesen Monat festhält, drückt der Krieg im Nahen Osten direkt auf die Inputpreise hiesiger Betriebe. Eine aktuelle Auswertung der Wirtschaftsplattform Cash ergänzt: Über 30 Prozent der exportorientierten KMU sehen keinen Spielraum, höhere Kosten ohne Nachfragerückgang weiterzugeben.
Hinzu kommt die Frankenstärke. Wer im Ausland verkauft und im Inland produziert, schultert beide Effekte gleichzeitig. Energie und Logistik werden teurer, gleichzeitig sinkt die Wettbewerbsfähigkeit auf den Auslandsmärkten. Die Folge: Margen geraten von zwei Seiten unter Druck.
1. Wertpreisgespräche statt Listenpreise. Drehen Sie das Verkaufsgespräch weg vom Stückpreis hin zum Kundennutzen. Ein konkretes Vergleichswert-Argument je Produktlinie öffnet drei bis sieben Prozent zusätzlichen Spielraum nach oben. Wichtig ist, dass die Geschäftsleitung diese Argumentation vorgibt und im Verkaufsteam einübt.
2. Sortimentsbereinigung als Daueraufgabe. Identifizieren Sie monatlich die zehn margenschwächsten Artikel oder Dienstleistungslinien. Streichen oder repreisen Sie konsequent. Die freigewordenen Ressourcen verlagern sich automatisch auf die rentableren Segmente.
3. Mehrkosten-Klauseln vertraglich absichern. Indexierungen für Energie, Rohstoffe und Logistik gehören in jeden neuen Rahmenvertrag. Definieren Sie Stichtag, Schwellenwert und automatische Weitergabe. So entsteht kein politisches Verkaufsthema, sondern eine vertraglich klare Mechanik.
4. Hedging-Disziplin als Chefsache. Wer regelmässig in Euro fakturiert, sichert mindestens 60 Prozent des rollierenden 12-Monats-Volumens ab. Treasury ist nicht IT-Beilage, sondern Führungsthema. Ein einfacher monatlicher FX-Review im Geschäftsleitungsmeeting reicht in den meisten KMU bereits aus.
Der Margenkampf ist primär eine Führungsfrage. Die Geschäftsleitung muss klar entscheiden, welche Kunden welche Behandlung bekommen, welche Produkte die Bühne behalten und wo Verzicht produktiver ist als Stückzahl. Wer das delegiert, verliert. Wer es selber führt, hält die Margen.
Im KLC-Format des kommenden Campus Impulse in Zürich diskutieren Geschäftsleitende mit Treasury-Verantwortlichen unseres Lead-Partners PostFinance, wie KMU-Treasury und Pricing zusammenwirken. Im Schwester-Format mit Swiss Leaders geht es um die Frage, wie Führungsteams Margen-Verantwortung im Tagesgeschäft sichtbar machen. Operations-Hebel und Effizienz-Programme bringt die MKY Group mit, der digitale Pricing-Werkzeugkasten kommt vom KLC-Branchenpartner SWICO.
Quellen
Weiterführende Beiträge